¿Inmobiliarias, intermediación o representación?

Es un debate habitual entre colegas inmobiliarios hablar de sí en nuestras empresas, nos dedicamos a representar o lo que hacemos es intermediar.

Dejadme que me explique:

En la mayoría de casos, las empresas inmobiliarias tenemos un modelo de intermediación, es decir, nos contrata una de las dos partes. Habitualmente, los propietarios para que les ayudemos con la venta de su inmueble.
- El foco del agente inmobiliario es dar servicio al cliente vendedor.
La empresa inmobiliaria despliega toda una serie de gestiones para poner en valor el activo, y buscar la mejor oferta para la venta del mismo.
- La parte básica es la valoración del activo, pero luego se pueden hacer acciones como el re-looking, home staging, y lógicamente todo el soporte publicitario, tal como fotos profesionales, vídeo profesional, visita 3D, etc.
En el momento en que encontramos a un cliente interesado, negociamos con las dos partes a fin de llegar a un acuerdo y como tal, el buen fin de la operación.
- Aquí ya entra en juego el cliente comprador. Si nos dedicamos a intermediar, estamos representando a las dos partes, con el claro “problema” de intereses que puede representar.
- Aunque la persona que nos ha contratado es el cliente vendedor, el objetivo para todas las partes es el cierre definitivo de la operación.
En esta parte de la operación, es el cliente comprador el que se beneficia de nuestros servicios.
- Tales como la auditoría documental, revisión del estado de cargas, las visitas pertinentes para tomar la decisión, con ellos mismo, el tasador, posible constructor para la reforma e incluso, en muchos casos, buscando un asesor financiero que ayude a encontrar la financiación adecuada.

Este es un modelo que lleva existiendo en nuestro país, de forma diferente entre las distintas comunidades autónomas desde muchos años atrás, y que al final nos ha llevado al denostado perfil que tenemos las empresas inmobiliarias. Y en especial, los agentes inmobiliarios frente a la sociedad. Ambas partes reciben servicios, pero el cargo de estos sale del precio total, siendo habitualmente los vendedores (quienes realmente nos han contratado), los que cargan con el pago de los honorarios. Eso sí, con el dinero que entrega el comprador con el total precio.

¿Por qué hemos llegado aquí?

Es difícil de explicar sin aburriros, lectores, pero de forma rápida os diría que la facilidad para llegar al sector inmobiliario, sin apenas regulación ni barreras de entrada, en la mayoría de casos con escasa o insuficiente formación, ha provocado que muchos consumidores tengan la sensación que el servicio y la profesionalidad sean escasos frente a unos honorarios que, en muchos casos, son percibidos como excesivos.

¿Y cuál puede ser la solución?

No hay una sola, ojalá fuera tan fácil, pero sin duda pasa por la transparencia. Y no solo de los honorarios que se van a cobrar, sino también de todos los servicios que se van a prestar a ambas partes durante todo el proceso de compra venta. Todo ello debe ir acompañado de una muy buena comunicación, ya que la transparencia sin la comunicación sirve de bien poco, y a la inversa ocurre exactamente igual.

En los últimos años, se ha extendido la figura del Personal Shopper Inmobiliario (PSI), ya sea como agentes o agencias completamente independientes que de forma exclusiva, que se dedican a dar servicios a compradores (frente a la mayoría que intermedian entre las partes). Y también otras agencias, como es el caso de Vivendex, que ofrece formación exclusiva a algunos agentes para que de forma clara puedan atender a las necesidades de cada una de las partes que contemplan la operación inmobiliaria y representarlas para el buen fin de las transacciones.

Esto, sin duda, ayuda a ofrecer un mejor servicio a ambas partes en procesos que tienen cada uno de ellos muchas singularidades, y que, sin el conocimiento necesario, pueden llevar a errores que no solo son caros de solventar, sino que ponen en juego la ilusión de personas que han confiado en nosotros.

Animo a todas las empresas inmobiliarias a poner el foco en la especialización de sus agentes, o como mínimo, a dar la máxima formación posible a estos. Está en manos de todos mejorar el servicio y únicamente de este modo, conseguiremos elevar el listón general de los agentes inmobiliarios. Y con ello, mejorar la percepción que tienen los clientes del trabajo que hacemos en un punto tan relevante y sensible como el cambio de hogar.